Broker：钻石行业强大的存在

钻石行业百年沉浮中，一直有一类隐秘的存在。他们行事低调、鲜为人知，但一百多年来推动着行业的前行。即使在最困难的时候，他们依然担当着重任。他们是谁？未来还会继续存在吗？在钻石行业百余年的发展中， 始终有一类神秘的存在。他们通过自己的人脉和运,营能力，默默地将上游生产的原石推向中游。他们帮助上游公司挑选客户，为中游客户提供签订.上游合约的机会，每年经手天量钻石而不被人所知。在外界了解的-连串名字中，几乎看不到他们。

而我认为，他们才是维系钻石行业最重要的纽带。

Broker,这个词可以翻译成中间商、经纪人等等，核心意思就是牵线搭桥的角色。为了方便理解，我统一写成”中间商”。这里讲的中间商，不同于我们平时理解的那种掮客或二道贩子。他们存在的意义，远高于普通的商家或代理。他们的每一个决策，甚至能关乎整个钻石行业的生死存亡。

一、百年沉浮

几乎所有人都知道，在二十世纪末俄罗斯、澳洲、加拿大崛起之前，全球的钻石行业都是掌握在戴比尔斯(De Beers) -家手里的。相关的发展史在去年的文章《戴比尔斯早就不是老太了》中已经写得很清楚了，此处不费笔墨，有兴趣的小伙伴可以自己阅读。

当年戴比尔斯确实控制了南非的钻石矿产，但并非全世界所有的矿。为了做大自己的盘子，戴比尔斯也不得不从其他矿主那里拿到钻石原石(当然有自己的手段)，然后卖给不同的下家。

这么看来，戴比尔斯应当可以算作当时全球最大的”钻石中间商”了?这种想法是错误的。

首先，戴比尔斯自己是有矿的，而且产量巨大，所以需要投入你我无法想象的人力物力。其次，戴比尔斯自己的产量远远大于从其他公司拿到的货。可以这么说，别人家的矿，只是一种补充而已。

所以从本质上讲，戴比尔斯只是一个矿主、一个生产者，而并非中间商。

顺便说一句，我们不用对控制产量、控制价格的手段产生反感，因为it's just business而已，换谁都会这么干，包括你在内。

然而钻石这个盘子是很大的。140年前，戴比尔斯每年的钻石产值已经超过了600万美元，这在当时是一笔巨大的财富。但是要将这些产品卖给不同的客户，仅靠戴比尔斯自己的分销能力几乎是不可能的。于是才诞生了那些看似”寄生”，实则决定市场渠道的中间商。

我后面会提到几个重要的名字，这里先看-下他们的功能:

当时的钻石交易普遍集中在安特卫普(比利时)、阿姆斯特丹(荷兰)和美国(很小-部分)。如果单凭自己的运营能力，戴比尔斯基本不可能同时在那么多地方找到客户，更是难以甄别每一个客户的"质量”。所以戴比尔斯很着急，因为如果没有那么大的出货量，就会影响自己的行业地位。

此时中间商就成了戴比尔斯的眼睛和鼻子，帮助他们找到并确立真正的客户，还得帮助两边签下合同。

中间商很熟悉戴比尔斯的运作方式，因此会事先做好市场调研、准备法律文件，然后给相中的客户进行培训，告诉他们怎样才能达到戴比尔斯的要求。

这是一个非常繁琐、专业的工作。毕竟戴比尔斯的看货会(Sight) 在那个时候意味着巨大的财富分配，因此只有很少数经过”选拔"的公司才能成为其客户。

另外一点也很重要，中间商最终敲定的客户，必须是清-色的优质企业，包括口碑、知名度和市场运营能力等等，不能影响戴比尔斯及整个钻石行业的形象。

二战之后，中间商的作用更加重要了。二战期间，美国已经开始利用反垄断法调查戴比尔斯公司。1945年，戴比尔斯停止了在美国的商业活动，但自己的大客户都为了避战逃到了美国。当时的局面相当尴尬。

于是中间商自告奋勇，买下了戴比尔斯所有的钻石，然后自己跑去美国卖掉。这么一来，戴比尔斯终于没有丢掉那些客户和市场，客户也终于可以拿到货。

时间到了二十一世纪。针对戴比尔斯的反垄断判决生效，公司赔了两亿多美金。另一头的中间商们也开始处于相对游离的状态。他们不但从戴比尔斯拿货，更是广开源头，从不同的矿企那里拿到符合自己需求的产品。

201 3年戴比尔斯把看货会移到博茨瓦纳的时候，很多人觉得钻石市场可能会乱掉。但是强大的中间商却保障了整个交易的有序。他们不但满足了戴比尔斯的需求，更是组织了所有的客户，甚至包括机票住宿这些琐事。

可以这么说，如果没有那些中间商的推动，戴比尔斯和其他的矿企是很难坚持一多年不倒，钻石行业的供应链也会崩裂。

后来的几年里，戴比尔斯改变了自己的模式，这导致了一些中间商退出了市场。能留下来的那些，逐渐演变成竞标、拍卖等活动的组织商，或者给看货商们提供财务分析和法律服务的顾问公司。

这种转变对于中间商而言也是极为重要的，因为这不但迫使他们广开源头，更让他们渗入了二级市场。对于很多资产类型单-的小矿企来说，竞标是最有效的销售方式，而中间商正好能满足这小企业的需求。

从某种意义上讲，规模不大的矿企,会特别喜欢和中间商合作。

时至今日，中间商依旧盘旋在矿企、银行、保险公司之间。他们默默观察、低调行事，是钻石行业里知识最丰富、影响力最大的存在。

二、谁在称王?

当今世界最大的钻石中间商有两家。-家叫Bonas Group,另一家叫Hennig先看一下Bonas:

Bonas的创始人亨利(Gustave Henry Bonas)是个运动员，1884年他到了南非之后，凭借敏锐的商业触觉开始了自己的钻石买卖，后来一步步成为了伦敦钻石辛迪加的一-员。在戴比尔斯刚刚成立的时候，他就全盘包下了所有的钻石销售任务，并且还帮戴比尔斯从其他矿主那里拿货。

现在的Bonas集团，是名副其实的现代化咨询公司。集团业务横跨14个国家，工作语言超过20种，为全球的钻石矿企和中游企业提供咨询和销售服务。通过各类竞标、拍卖，Bonas以一己之力帮助了很多小型矿企度过了难关。业内甚至有人说，如果没有Bonas的存在，可能很多小公司都不知道怎么卖货。

Bonas是责任珠宝委员会(RJC) 和世界钻石协会(WDC)的高级成员，在维护钻石供应链平衡、协调钻石源头国等事项上起着极为重要的作用。

再来看看Hennig:

Hennig诞生于1890年，创始人Isidor Hennig是一个极为低调的人物。

1940年，Hennig说服了当时控制戴比尔斯的奥本海默同志(Ernest Oppenheimer)，把钻石卖到了以色列。当时运往以色列的第一票货，就是Hennig操盘的。

1942年，Hennig再次发力，通过从伦敦转运的方式，首次将南非的钻石卖到了印度勐。1946年， Hennig为戴比尔斯招揽了第一批印度看货商(合约客户)。

很有意思的一点是，尽管Hennig早期就做了那些影响巨大的神操作，但公司一直”龟缩”在伦敦很久很久，直到后来才在各地开设了分公司:比利时(1970) 、以色列(1974)、泰国(1991)、印度(1992) 、印度设厂(1998)、南非(2005)、博茨瓦纳(2008) 、印度苏拉特(2008) 。

不过他们进入网络世界的时间比较早，2001年就有了自己的官网，201 1年就开始了线上竞标。

现在的Hennig实力相当强大，能为客户(主要是中游企业)提供定制服务,包括法务、财务、采购等等。但是公司一直保持了低调的特点，包括自己的官网风格。我看了一下他们的网站，单调的蓝色和白色、大量的线条和色块，内敛中隐隐透着冰冷。

这才是实力。

三、他们会被淘汰吗?

这是一个很值得关注的问题。

随着时代的进步，人们获取信息的能力越来越强，范围也越来越广。各巨头都开辟了自己的线上战场，甚至向下游市场宣传自己的产品和品牌。在这种情势下，那些低调而强大的中间商会被淘汰吗?

不会。

1)我们要很明白一点:矿企面对的第一客群是谁?不是消费者，而是加工厂和批发商。虽然矿企也会自己开工厂加工毛坯钻、自己开网店向大众卖货，但挖矿依旧是他们自己的主营业务，需要投入绝大部分的精力。因此，矿企面向公众的工作，更多的是品牌和产品的宣传，”倒逼”中游买自己的产品。从公众消费角度讲，他们做的只是九牛一毛。

2)中间商不是傻子，他们也在不断演变。即使在一百多年前，中间商已经担负起了市场调研、客户甄选这些工作，给矿企带来了巨大的价值。- -百多年后的今天，经过好几轮的优胜劣汰，能活下来的中间商早已经是网络庞大的咨询公司和销售公司。他们做的调研工作，远超你我的想象。对于矿企，尤其是中小型矿企而言，这是不可放弃的宝藏。

3)在上游往中游输送的价值链中，中间商是‘刚性需求”。和消费者理解的”没有中间商赚差价“不同，这种中间商的存在，同时为两端节省了时间和财力投入，是必需的存在。当我们放大范围观察整个行业的时候，要跳出固有的”消费者思维"，要透过表象看实质。如果没有中间商的存在，行业的价值体系会变得不完整。

中间商肯定要赚差价”，但我们要理解他们赚差价凭的是什么?如果只是单纯的投机倒把，那肯定不行。但如果他们提供了便捷高效的服务,利用庞大的知识储备疏通了渠道的话，那赚差价就是合理的。在消费层碎片化、加工层碎片化，甚至是源头碎片化的大环境下，优质中间商的存在不仅合理，而且必需。

此观点不容反驳。

本文转自：钻石观察